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Some representative projects...

✓  Qatar

Leader des Opérations et Services ferroviaires

Objectifs "Client"

  • Comprendre, suivre et se positionner sur les projets de Qatar Railways

Durée de la mission

  • 24 mois

 

Mission R&P

  • Cartographier de manière interactive des circuits de décisions.

  • Effectuer un lobbying local intensse pour promouvoir l'experience du client.

  • Benchmark des concurrents officiellement/officieusement positionnés.

  • Qualifier les opportunités sur lesquelles le client a de grandes chances de succès. 

  • Définir le route-to-market.

  • Identifier les "sponsors-partenaires" avec lequel nouer une JV en vue des projets "Qatar Railways".

  • Préparer et accompagner les équipes clients dans leurs négociations.

 

Resultats pour le client                     

  • Contrats majeurs gagnés auprès de Qatar Railways.

  • Création d'une représentation locale pérenne et à succès.

✓  Qatar

World leader in Construction Chemicals

 

Client objective

  • Improve its sales related to Qatar Railways project

R&P assignment duration

  • 6 months

 

R&P mission

  • Mapping the decision-making channels within Qatar Railways related to client's sector.

  • Define the proper route-to-market.

  • Lobby the Railways top key decision makers.

  • Improve client's sales.

 

Client outcome                    

  • Official letter obtained from Qatar Railways to contractors to use in priority products with x specificities and locally manufactured (our client's products).

  • Clients sales improved by 40%.

  • Margin preserved.

✓  Arabie Saoudite

Leader mondial des matériaux de construction

Objectifs “Client”

  • Entrer sur le marché local, de la manière la plus efficace.

 

Durée de la mission

  • 5 mois

 

Mission R&P

  • Cartographier les circuits de décision en relation avec le secteur d’activités.

  • Réaliser une étude de marché spécifique au secteur visé.

  • Définir la bonne stratégie d’entrée et les moyens à allouer.

  • Identifier et qualifier les possibles partenaires locaux et réaliser leur SWOT.

  • Faire une short-list des deux/trois partenaires les plus compétents (en relation avec les objectifs clients).

 

Résultats pour le client                

  • Compréhension fine du fonctionnement du marché saoudien comme des familles clés impliquées.

  • Partenariat signé avec le bon acteur local et intégration/coopération réussie entre les deux entités.

  • Création d’un bureau local à succès.

✓  UAE / Qatar

Leader mondial des services à l’environnement

Objectifs "Client"

  • Déboucler des partenariats existants en évitant tout litige et toute impacte sur le futur des affaires dans la région (14 pour 3 lignes de métiers).

  • Identifier 1 partenaire qui puisse accompagner le client localement pour toutes ses lignes de métiers.

 

Durée de la mission

  • 6 mois

 

Mission R&P

  • Cartographier les circuits de décision relatifs aux métiers du client

  • Evaluer les pouvoirs d’influence et de nuisance de chaque partenaire existant

  • Identifier un nouveau partenaire, industriel et pas seulement un “nom”, permettant de maximiser les résultats du client comme de neutraliser les égos de partenaires actuels

  • Déboucler les partenariats proprement et rapidement en évitant tout litige ou perte d’image localement, …

 

Résultats pour le client

  • New JV / created with a strong local player, with no litigation with the 14 prior partners / sponsors.

✓  Nigeria

World leader environmental services

 

Client objective

  • Entrer sur un nouveau marché et identifier les opportunités

 

R&P assignment duration

  • 4 mois

 

R&P mission

  • Etudes de marché sur les secteurs clés (oil & gas, minier, brassicole, biomasse, municipalités)

  • Lister les opportunités court et moyen terme par secteur, et les prérequis pour un succès.

  • Identifier les partenaires locaux

  • Définir un “route-to-market”

  • Accompagner dans la création du partenariat comme dans les négociations commerciales

 

Client outcome                    

  • Création d’une représentation locale

  • Compréhension fine du marché et des opportunités

  • Gains de contrats

✓  Mozambique

World leader in environmental services

 

Client objective

  • Entrer sur un nouveau marché et identifier les opportunités court et moyen-termes

R&P assignment duration

  • 6 mois

 

R&P mission

  • Etude de marché approfondie des trois secteurs clés : oil & gas, minier, municipalité

  • Prioriser les opportunités

  • Définir les stratégies d’approche pour chacune de ces opportunités

  • Identifier le partenaire local

  • Accompagner dans l’exécution de la stratégie définie en amont

 

Client outcome

  • Création de JV avec un partenaire identifié

  • Gain d’un contrat majeur pour le traitement des “hazardous waste” relatif aux champs gaziers de la région de Pemba

✓  Ghana

World leader in energy

 

Client objective

  • Gagner un projet de biomass “non-sollicité” (29MW)

 

R&P assignment duration

  • 6 mois

 

R&P mission

  • Réaliser une étude de préfaisabilité et la présenter à son futur client (opérateur minier)

  • Construire le consortium adéquat avec une socité d’ingénierie, un constructeur et un opérateur énergétique

  • Structurer le financement du projet

  • SWOT et benchmark des consortia concurrents

  • Accompagner dans la négociation jusqu’au gain du projet et durant la phase d’intégration

 

Client outcome                   

  • Maitrise totale des conditions “d’Offtake”

  • Consortium structuré

  • Signature du contrat entre la SPV et le client minier

✓  Eastern Africa

World leader in construction materials

 

Client objective

  • Acquérir une société de matériaux de construction permettant d’accéder à des parts de marchés régionales

 

R&P assignment duration

  • 3 mois

 

R&P mission

  • Etude de marché régionales

  • Screening régional des acteurs (identification et profils des sociétés correspondantes aux critères du client

  • Priorisation des pays à partir desquels rayonner régionallement (maturité, réglementations en places, financements, environnement des affaires, …)

  • Analyses SWOT de chaque cibles (du point de vue des propriétaires)

  • Support et accompagnement dans les négociations

  • Support dans la phase d’intégration de ou des sociétés ainsi rachetées

Client outcome                   

  • Acquisition d’une société de USD 35 million au Kenya, qui n’était pas à vendre

  • Intégration réussie ayant permis au client un positionnement majeur sur la région

✓  Nigeria

World leader in energy

 

Client objective

  • Win an IWPP tender

 

R&P assignment duration

  • 8 months

 

R&P mission

  • Selecting the right consortium based on potential local partners

  • Competitors’ benchmarking (Japan, South Korea, KSA, Turkey)

  • Identification and engagement with the real decision-makers

  • Analyzing the tendering environment

  • SWOT and benchmarking of the competing consortia.

 

Client outcome                   

  • Recommendation to withdraw the bid because of a biased process

  • Important savings in human and financial resources

✓  Western Africa

World leader in construction

 

Client objective

  • Acquérir une société régionale permettant de constituer un hub régional à partir duquel rayonner

 

R&P assignment duration

  • 6 mois

 

R&P mission

  • Etude de marché régionale (environnement des affaires, maturité, réglementation en place, accès aux financements, accords fiscaux régionaux, …)

  • Screening des sociétés correspondantes aux critères du client sur 8 pays

  • Prioritization des pays à adresser

  • Analyses SWOT des cibles (du point de vue des propriétaires)

  • Support et accompagnement dans les négocations

  • Support dans les phases d’intégration

 

Client outcome                   

  • Acquisition d’une société familiale de USD 120 million de CA Intégration réussie